海底捞进攻下沉市场，子品牌齐开花，苗师兄凭什么脱颖而出

餐饮市场竞争加剧的背景下，海底捞的战略迭代节奏持续加快。从2021年聚焦门店优化的“啄木鸟计划”，到同年11月侧重优质门店复苏的“硬骨头计划”，再到2024年启动的内部创业孵化机制“红石榴计划”，这一系列战略布局既夯实了主品牌的运营根基，也为子品牌的培育创造了土壤。

一、苗师兄品牌的发展之路

作为“红石榴计划”孵化的典型案例，苗师兄的品牌发展轨迹始终与海底捞的战略调整密不可分。

2020至2021年，海底捞大力拓展副牌，一口气推出10多个涉及面馆、盖饭、米线、饺子、炒鸡等品类的副品牌，苗师兄炒鸡便是其中之一。

2021年海底捞启动红石榴计划，苗喜庆成为首批内部创业者之一，揣着自己多年积累的餐饮运营经验和对市场的敏锐洞察，牵头打造了苗师兄品牌。此后，苗师兄开启了频繁且大胆的转型之路。2021年11月，苗师兄鲜炒鸡（正弘城店）率先升级为鲜炒鸡+烧烤酒馆复合业态，不仅引入烧烤、热卤、鸡尾酒等丰富品类，营业时间更是延长至凌晨2点，积极试水宵夜市场。2023元旦期间，苗师兄再度创新，新开出的三家店主打功夫炒鸡+美蛙鱼头组合，通过一菜两吃的新颖方式，搭配米线、鸡汤、小吃及自助蘸料，显著提升了用餐的丰富度和性价比，为消费者带来更多选择。

同年12月，苗师兄敏锐捕捉到高校市场的潜力，果断切入，推出香锅拌饭系列产品。这一举措精准贴合年轻消费群体的需求，客单价大幅降至15-20元，成功打开校园消费场景的大门。2024年，苗师兄迎来重大转型，直接迭代为香锅品类，围绕鸡、鱼、虾、蛙四大类打造香锅产品矩阵。利用标准化食材与重量，大幅优化了配菜预处理流程，降低对厨师的依赖，极大提升出餐效率与翻台率。同时，产品价格仅为火锅的一半，却兼具快餐的高效与正餐的品质格调，高度契合消费者对性价比的追求。果不其然，当年8月，苗师兄又成功推出鱼虾锅烧烤全新就餐模式。

今年6月，苗师兄再次华丽转身，以“苗师兄铁锅炖・新派东北菜”的全新姿态亮相，全国首店在郑州大卫城开业便迅速成为现象级餐饮事件。此次转型，店内菜品约60款，涵盖铁锅系列、手工面点、东北特色菜、小吃、甜品、主食及酒饮等丰富品类，人均消费65元。招牌铁锅系列包括招牌铁锅炖大鹅，以及土鸡松茸炖榛蘑、黑土猪排骨、呼伦贝尔牛排等产品。店内还设有透明食材展示柜，陈列菌菇、时蔬等配料，部分食材可见实物状态，另有东北特色食材展示区，专门展出东北酸菜、长白山榛蘑、油豆角等长白山原材料，彰显食材特色。

二、品牌优势与特点

苗师兄在发展过程中，逐渐形成了诸多显著的品牌优势与特点。其品牌优势首先体现在强大的供应链支撑上。苗喜庆充分运用自己在海底捞积累的管理经验和对供应链的理解，依托海底捞旗下蜀海供应链的优势，确保苗师兄食材的稳定供应、品质标准化且成本可控。无论是早期的炒鸡食材，还是后续香锅、鱼虾锅、铁锅炖所需的各类食材，都能保证稳定供应、品质标准化，且成本得到有效控制。例如，在铁锅炖鲜鹅这道菜中，采用长白山散养鹅，通过中央厨房预处理后冷链配送，既确保了食材品质，又降低了损耗，相比市场同类品牌在成本控制上更具优势。

品牌特点方面，苗师兄始终围绕高性价比与社交体验两大核心。在性价比上，其人均消费从最初的定位到后续多次转型，始终保持着相对亲民的价格区间。以2025年推出的铁锅炖为例，人均65元的定价，相较于海底捞主品牌人均100+元降低近35%，让更多消费者能够轻松接受。在社交体验打造上，苗师兄将海底捞的服务基因传承到底。海底捞有甩面、劲歌热舞，苗师兄有贴饼子、扭秧歌、与顾客热情互动。

铁锅炖系列产品有独特的开盖仪式，摇滚大拉皮等菜品上桌时配合音乐摇瓶并送上祝福语；店门口提供免费饮料和冰糖葫芦，店内设有冰粉DIY自取区等。这些营销模式极大地增强了顾客用餐过程中的互动性和趣味性，使顾客用餐时长平均增加20分钟，翻台率提升15%。

三、苗师兄品牌背后的战略考量

海底捞推出苗师兄这一子品牌，蕴含着深远且多维度的战略意图。

在红石榴计划中，运营五虎将从供应链、产品、门店运营等方面，为创业者提供系统支持。负责供应链和产品管理的常务副总经理宋青，保障了苗师兄所需各类食材的高效供应；负责场景营销的营销部长张关平，助力苗师兄打造出符合年轻消费者喜好的社交体验；负责增长业务的副总经理邵志东和以创业委员会主教练身份加入的杨华，也从各自领域为苗师兄的发展提供了支持，让苗师兄在激烈的市场竞争中不断成长。

五、下沉市场与细分赛道的精准切入

当海底捞主品牌在一二线城市的市场逐渐趋于饱和，增长步伐有所放缓时，开拓新的市场空间成为必然选择。苗师兄被赋予了进军下沉市场的重任，以其丰富多变且亲民的品类和相对较低的价格定位，精准瞄准三四线城市主流消费群体。从最初的炒鸡，到香锅、鱼虾锅，再到如今的铁锅炖，苗师兄的产品始终锚定人均60-70元的价格区间，这一价格带与下沉市场消费者的心理预期高度吻合。

苗师兄铁锅炖郑州首店开业后，迅速登上当地东北菜人气榜，近30天超千人打卡，充分展现了下沉市场对这类高性价比餐饮的强烈需求。同时，苗师兄通过不断切换品类，填补了海底捞主品牌在品类上的空白，实现了市场细分。火锅赛道竞争已然白热化，而铁锅炖、香锅等品类尚未出现具有全国性影响力的绝对巨头，苗师兄以特色化、标准化的运营模式切入，迅速在这些细分领域建立起品牌认知度。

六、供应链价值最大化与成本控制战略

海底捞耗费20年精心构建的供应链网络，是其核心竞争力之一，而苗师兄的发展正是对这一供应链优势的深度挖掘与降维输出。蜀海供应链为苗师兄提供了食材标准化、成本控制和效率提升三大关键优势。在食材标准化方面，苗师兄无论是主打何种品类，都能通过供应链确保食材的稳定品质。多种特色食材，从采摘到门店仅需48小时，保证了食材的新鲜度和品质一致性。成本控制上，依托蜀海供应链的规模化采购能力，苗师兄的食材成本比同类品牌低15%-20%。

七、内部组织创新与人才发展战略

苗师兄的诞生与发展，与海底捞内部推行的“红石榴计划”紧密相连。“红石榴计划”旨在鼓励员工内部创业，通过“师徒制+分红机制”充分激发团队活力。苗师兄的创始团队以苗喜庆为代表，大多来自海底捞郑州市场的核心成员，他们将海底捞的服务基因与本地化运营经验巧妙融合，打造出既具有海底捞特色又贴合当地市场需求的消费体验。

例如，在服务模式上，苗师兄延续了海底捞的表演式服务，但结合东北菜特色，将川剧变脸替换为东北扭秧歌等表演形式，既保留品牌辨识度，又融入地域文化元素。这种内部创业机制有效解决了两大关键问题：一是为员工提供了更广阔的晋升通道。当海底捞主品牌扩张速度放缓时，员工可通过参与子品牌的孵化与运营实现职业发展的新突破，避免了人才流失；二是创新了利益分配模式。师徒制让老店长从徒弟管理的门店中获得分红，形成了传帮带的良性循环，促进了经验传承与团队协作。截至2024年，已有超过100位海底捞店经理成为多品牌管理者，管理门店超200家，这种组织裂变能力成为苗师兄持续创新与发展的强大动力源泉。

八、品牌矩阵构建与协同发展战略

截至2025年，海底捞已成功孵化出焰请烤肉、小嗨火锅、从前印象砂锅菜等10余个副品牌，覆盖烤肉、快餐、砂锅等多个品类。

这些副品牌与主品牌之间形成了强大的协同效应。海底捞主品牌主打中高端聚餐场景，苗师兄则覆盖家庭用餐、单人食以及年轻群体的社交用餐等场景，焰请烤肉瞄准年轻社交与聚会场景，各品牌共同构建起全场景覆盖的餐饮服务体系。资源共享方面，供应链、数字化系统、人才培训体系等核心资源在各品牌间实现高效复用，大幅降低了边际成本。风险分散角度，多品牌矩阵有效避免了单一品牌受市场波动影响过大的问题。

2024年海底捞主品牌营收增速放缓至3.14%，但副品牌贡献了15%的新增营收，有力支撑了集团整体业绩的稳定增长。苗师兄在其中扮演着先锋探索者的角色，不断尝试新赛道、新模式，为海底捞品牌矩阵的丰富与完善提供经验与支撑。

图片来源海底捞官网

九、灵活试错与创新探索战略

苗师兄自诞生以来的多次转型，本质上是海底捞所推行的灵活试错与创新探索战略的生动实践。从炒鸡到香锅，再到鱼虾锅、铁锅炖，每一次品类调整都是海底捞对市场需求变化的敏锐捕捉与快速响应。

2021年引入炒鸡+烧烤酒馆复合业态，对宵夜市场大胆尝试，延长营业时间至凌晨2点，客单价提升至53元，探索年轻消费者夜间消费潜力；2023年推出香锅拌饭系列，切入高校市场，精准定位学生群体消费习惯，套餐价格低至9.9元，成功打开校园市场大门；2025年转型铁锅炖，将东北菜与现炖现做模式相结合，通过独特的“仪式感”（如开盖仪式、手工面点展示）提升消费体验价值。这种小步快跑的试错策略，使海底捞能够以较低成本测试新商业模式。若新模式成功，则迅速在品牌矩阵内复制推广；若失败，对主品牌的影响也极为有限。

例如，香锅品类通过标准化食材和重量优化，将翻台率提升至4.5次/天，远超传统香锅品牌的2.5次/天，为后续品牌发展提供了成功范例。苗师兄正是凭借这种不断试错、持续创新的能力，在竞争激烈的餐饮市场中得以生存并发展壮大。

苗师兄三年间从炒鸡迭代至铁锅炖的高频业态调整，折射出餐饮巨头孵化子品牌时的战略博弈。弥补主品牌发展缓慢的劣势，开拓新的市场。从正面看，这种小步快跑模式确实抓住了市场风口，2025年铁锅炖首店凭借东北菜风口，开业首月登上郑州东北菜热门榜TOP2，年轻客群占比75%，印证了品类切换的精准度。但频繁转型也暗藏隐忧，2023-2024年苗师兄在郑州的三家门店因业态调整导致老客流失率达38%，高于行业平均25%的水平。

更深层的矛盾在于标准化与地域特色的平衡。7月，有消费者在平台评价：咱也不知道这么大张旗鼓的宣传的意义何在，完全失去了东北锅包肉的精髓，基本的肉味都没有。

当传统与新派碰撞，如何在保留地方饮食特色的同时让消费者接受新的口味是一道难题。此外，内部创业机制下，苗喜庆团队既要延续海底捞服务基因，又要控制成本，如何在性价比与盈利能力间找到平衡点，仍是其扩张路上的关键考题。

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